حال دیگر عرضه از تقاضا فزونی گرفته و خبری از صف‌های طولانی مردم برای خرید نیست. در چنین شرایطی تولید براساس نیاز مشتری رنگ و بوی دیگری به خود گرفته است. تولید‌کنندگان، صاحبان و مدیران بنگاه‌های موفق به‌خوبی دریافته‌اند که برای حیات خود در بازار جهانی باید تولیدات خود را براساس خواست مشتری عرضه کنند و در مقابل، مدیران و صنایع بی‌توجه به این اصل حیاتی در اقتصاد و بازار رفته‌رفته از عرصه رقابت محو شدند.

به گزارش شهروند، لزوم توجه به سلایق مشتریان در صنایعی همچون خودروسازی بیش از دیگر صنایع خودنمایی می‌کند.  اما تجربه اقتصاد دنیا درحالی رمز ماندگاری شرکت‌ها را توجه به خواست مشتری عنوان می‌کند که این اصطلاحات در برخی بخش‌های اقتصاد همچون خودروسازی ایران، لوکس و غیرواقعی به نظر می‌رسد. حال با توافق هسته‌ای و ورود شرکت‌های خارجی به عرصه داخلی، زنگ خطر در بخش‌هایی همچون خودرو که به مدد انحصار در سال‌های تحریم به فروش محصولات خود می‌پرداختند، به صدا درآمده است.  خودروسازان که با وجود حمایت‌های پدرانه و غیرمتعارف دولت در سال‌های گذشته حرف چندانی برای گفتن در بازارهای فراملی نداشتند، در بازارهای ملی هم دیگر خواهانی ندارند. مصرف‌کنندگانی که از وضع نامناسب خودروهای داخلی جانشان به لب آمده، تصمیم گرفتند تا به پادشاهی خودروهای غیرکیفی، اما گران بازار پایان دهند.

تغییر در رفتار بازار بعد از توافق وین

حال خودروسازان هم به‌خوبی می‌دانند شرایط حضورشان در خیابان‌های ایران با آنچه پیش از این تجربه کرده بودند، متفاوت است و می‌دانند مصرف‌کنندگانی که دیگر توان خرید ندارند، این‌بار حاضر نیستند به هر قیمتی دست به خرید خودرو بزنند. به این جهت در روزهای پس از توافقنامه وین، همزمان با رفت‌وآمد خودروسازان خارجی، تغییراتی هم در رفتار عرضه‌کنندگان محصولات خارجی مشاهده می‌شود. تغییراتی از جنس ارایه تسهیلات و کاهش قیمت و وعده ارتقای کیفیت. این تغییر در وضع فروش محصولات خارجی درحالی آغاز شده بود که خودروسازان در روزهای آغازین تفاهم هسته‌ای همچنان بر مواضع خود در افزایش قیمت تاکید می‌کردند.

پافشاری خودروسازان داخلی به افزایش قیمت در شرایطی که مصرف‌کنندگان دل به کاهش قیمت محصولات بعد از توافق هسته‌ای بسته بودند، به قهر بیشتر مشتریان از بازار خودرو دامن زد. اما داستان به همین جا ختم نشد و مردم برای نشان دادن اعتراضات خود به مسئولان به راه‌اندازی کمپینی در فضای مجازی دست زدند. در ادامه، این کمپین با واکنش‌های متعددی همراه شد، از مخالفت تند محمدرضا نعمت‌زاده، وزیر صنعت با کمپین گرفته تا تذکر رئیس‌جمهوری به او و سپس عذرخواهی او از مردم بابت سخنانش. خودروسازان هم که اعتراضات مردمی را متفاوت با همیشه دیده‌اند، درصدد دلجویی از مردم برآمده‌اند. به‌طوری که مدیرعامل سایپا بابت کیفیت بد محصولات تولیدی این شرکت عذرخواهی کرد.  اما درحالی خودروسازان داخلی برای حفظ مشتریان خود به دادن وعده برای ارتقای کیفیت، افزایش بهره‌وری و خدمات پس از فروش بسنده کردند که خودروسازان خارجی پا را فراتر از وعده و وعید گذاشتند و شرایط ویژه‌ای برای مشتریان ایرانی در نظر گرفتند. این خودروسازان که تجربه حضور در بازارهای جهانی را دارند، نیک می‌دانند که در شرایط فعلی برای خروج از رکود و حفظ سهم‌شان در بازار باید چشمان‌شان را روی‌ درصدی از سود خود ببندند تا بتوانند گوی سبقت را از دیگر رقبای خود بربایند. البته عرضه‌کنندگان خودروهای خارجی وقتی دیدند با وجود کاهش قیمت و ارایه تخفیف تمایل چندانی برای خرید در بازار ایجاد نشد، فروش اقساطی بدون سود یا با سودهای پایین را در دستور کار خود قرار دادند.

دلجویی هم کارساز نشد

هرچند دلجویی و عذرخواهی مسئولان از مردم اقدامی پسندیده محسوب می‌شود، اما تغییر چندانی در وضع بازار ایجاد نکرد؛ چرا که تحرک بازار به چیزی فراتر از حرف و سخن نیاز داشت. بازاری که به دلیل کاهش قدرت خرید مردم از پاییز ‌سال گذشته با رکود دست‌وپنجه نرم می‌کند، جز با در نظر گرفتن مشوق‌های لازم برای مصرف‌کنندگان و مشتریان خودرو حرکتی نخواهد کرد؛ نکته‌ای که خارجی‌ها به‌خوبی آن را درک کرده‌اند. در این بین کارشناسان فعال این صنعت عنوان می‌کنند که افزایش قیمت طی ٢‌سال گذشته مشتریان را نسبت به خرید خودرو نا امید کرده است، بنابراین خودروسازان و حتی دولت باید تصمیماتی در راستای «جذب مشتری» در بازار خودرو اتخاذ کنند. بر این اساس در شرایطی که نمایندگی‌های فروش خودروهای خارجی به‌شدت نگران رکود ایجاد شده و از دست دادن سهم خود از بازار ایران هستند، شرایط ویژه‌ای برای حفظ مشتریان خودرو درنظر گرفته‌اند، از کاهش قیمت و ارایه تخفیف گرفته تا فروش اقساطی بدون سود.

در این زمینه علی زینی، فعال بازار خودرو به «شهروند» عنوان می‌کند که چنانچه سیاست‌های بازار تغییر نکند و تحولی در این زمینه اتفاق نیفتد، رکود بازار خودرو ادامه پیدا خواهد کرد؛ بنابراین دست‌اندرکاران صنعت خودرو باید با اخذ تمهیداتی مانع از سرایت رکود بازار به ‌سال آینده شوند. او می‌گوید: رکود بر بازار خودرو درحالی حاکم شده است که گویا خودروسازان تاوان دهه‌ها کم‌کاری و انحصار را پس می‌دهند. عدم خرید خودرو از سوی مشتریان منجر به آن شد که برای نخستین‌بار، قیمت خودرو در بازار از نرخ کارخانه کمتر شود، ولی در پی زیاده‌خواهی‌های مجدد خودروسازان، نخریدن خودرو تبدیل به یک حرکت ملی شد. او ادامه داد: زمانی که مشتریان خودرو در انتظار کاهش قیمت و حضور خودروسازان بزرگ در ایران بودند، از سوی مدیران خودروسازی‌های داخلی با اظهاراتی روبه‌رو شدند که بر عدم کاهش قیمت خودرو حتی در بلندمدت تاکید داشت. این موضوع منجر به آن شد تا یک تحریم عمومی تحت عنوان «کمپین خرید خودروی صفر ممنوع» در شبکه‌های اجتماعی شروع و دامنه آن روزبه‌روز گسترده‌تر شود.

سایپا هم وارد میدان شد

همان‌طور که اشاره شد خودروسازان خارجی باز هم از رقبای داخلی خود برای حفظ بازار پیش افتادند و با فروش‌های ویژه و اقساطی قدم اول را در بازگشت رونق به بازار خودرو برداشته‌اند. اما خودروسازان داخلی که شرایط را متفاوت دیدند، در مسیر حفظ بازار وارد رقابت با خارجی‌ها شدند و شرکت سایپا نیز از فروش اقساطی خودروی سراتو بدون سود خبر داد. علاوه براین، این خودروساز برای فروش سایر محصولات خود نظیر خانواده تیبا نیز ضمن افزایش سقف تسهیلاتی که به مشتری ارایه می‌دهد، ضامن برای پرداخت تسهیلات را هم حذف کرده است. هنوز ایران خودرو تسهیلات ویژه‌ای برای فروش محصولات خود درنظر نگرفته است.

هیجان‌سازی و تعیین ضرب‌الاجل برای جذب مشتری

این روزها درحالی بازار ارایه تسهیلات ویژه از سوی خودروسازان و نمایندگی‌های فروش داغ داغ است که برخی از فعالان بازار به طرح‌هایی برای جذب مشتری در کوتاه‌ترین زمان ممکن و ایجاد شوک در بازار رو آورده‌اند؛ طرح‌هایی از قبیل مدت‌دار کردن ارایه تسهیلات ویژه. در این بین یکی از نمایندگی‌های فروش محصولات کره‌ای از تخفیف‌ ویژه محصولاتش تنها تا نهم مهرماه و عدم تمدید این مهلت خبر داده است. در این طرح فروش ویژه خودروهای مدل ٢-١٦ این شرکت اجرا می‌شود و تسهیلات خوبی در نظر گرفته شده و قول داده شده است که زمان تحویل خودرو‌ها هم بدون تاخیر باشد. مدیرعامل این شرکت کره‌ای در خبر ویژه‌ای که به برخی رسانه‌ها مخابره کرده، به‌صراحت هدف از اجرای این طرح را جلب توجه مشتریان در شرایط کنونی بازار اعلام کرده است تا بدین‌وسیله بتواند در کوتاه‌ترین زمان ممکن از رکود بازار بکاهد. نکته جالب تاکید این شرکت‌ها بر عدم تمدید شرایط ویژه و برگرداندن قیمت‌ها به قبل است که برای ایجاد هیجان میان خریداران انجام شده است.